Dans un modèle classique, linéaire, la relation client fournisseur est focalisée sur une transaction, l’achat du produit, le rapport qualité prix devenant central dans cette relation. Aujourd’hui, il convient de basculer vers un modèle circulaire et de s’engager sur long terme et sur les performances d’usage… tout au long du cycle de vie.
La pression sur le prix du produit pousse structurellement à l’optimiser, ce qui peut se traduire par une baisse des performances et, bien souvent, de durabilité. Un client investit essentiellement pour la valeur qu’il perçoit, or le fournisseur peine à valoriser la durabilité d’une offre. Par ailleurs, cette durabilité n’est souvent qu’une promesse, la transaction et le transfert de propriété du produit n’engageant pas ou peu le fournisseur sur les performances et les coûts d’usages réels dans la durée. En conséquence, la réparabilité, la fiabilité ou même le recyclage sont des aspects rarement valorisés.
Ainsi, on observe dans tous les domaines des produits de moins en moins durables érodant le lien de confiance dans les marques qui les commercialisent. « Arrêter cette dynamique de marché et sortir de cet engrenage représentent un objectif en soi », estime Signify pour qui il s’agit «d’un enjeu majeur pour préserver la valeur du marché ».
DES CONSOMMABLES AUX BIENS D’INVESTISSEMENT
On sait que la structure du marché de l’éclairage connaît une rupture technologique majeure, bouleversant la façon dont nous allons consommer la lumière. Déjà, la part de l’éclairage dans la consommation d’électricité mondiale est passée de 19 %, en 2006, avant la transition LED, à 14 %, en 2018. Ce taux devrait décliner progressivement à 8 %, en 2030, malgré une augmentation, entre 2006 et 2030, de 35 % du nombre de points lumineux.
« Nous passons d’un marché de consommables, dans lequel les lampes doivent être changées régulièrement, à un marché de biens d’investissement avec des luminaires LED offrant des durées de vie opérationnelles jusqu’à 20 ans, voire plus lorsqu’ils sont bien conçus », confirme Signify.
LE VÉRITABLE PRODUIT DEVIENT LA LUMIÈRE
Des produits plus durables et plus sobres représentent une première étape. À présent, il faut s’engager sur le long terme et sur les performances d’usage tout au long du cycle de vie. L’usage et la durabilité doivent en effet l’emporter sur le matériel en lui-même. « C’est la
lumière que je veux acheter, pas les lampes », plaide l’architecte néerlandais Thomas Rau. En passant d’une fourniture de produit à un contrat de service, ce changement de paradigme permet surtout de déplacer la prise de risque. Le concepteur et le fabricant d’un système sont les mieux placés pour en anticiper le fonctionnement, pour minimiser les défaillances et l’optimiser dans la durée. Il est naturel qu’ils portent les risques liés à l’usage du produit ainsi que ceux liés aux impacts potentiels sur les opérations de leur client.
En 2020, on a estimé que plus de 40 % des projets d’éclairage industriel se financent sur les économies d’énergie sans apport d’investissement initial par le client final. C’est le début des contrats de service comme le LaaS.
NE PAYER QUE LA LUMIÈRE CONSOMMÉE
Cette évolution a conduit Signify à changer son offre. « Nous proposons désormais un service d’éclairage circulaire, les clients n’achètent plus de luminaires mais une solution complète d’éclairage de leurs espaces. » À savoir la garantie d’une performance dans la durée (nombre de lux, consommation électrique, taux de disponibilité des équipements…). « Plutôt que de devenir propriétaire du système d’éclairage, le client ne paye que la lumière qu’il consomme », conclut-on chez Signify.
